《鬼谷子·捭阖篇》第七段商业解读
【原文分段】
"捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。"
一、原文理解
1. "捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化。"
- 字义：捭阖之术，是"大道"在世间运行变化的体现，也是游说（沟通、谈判）艺术的核心变奏。因此，运用捭阖时，必须预先审慎地洞察和把握这些变化。
- 深层含义：
- 道之大化：将捭阖从"术"提升到"道"的层面，强调它是推动事物发展变化的根本动力和普遍规律在具体场景中的运用。
- 说之变：点明在"游说"（一切商业沟通、谈判、影响他人的活动）中，捭阖是制造变化、引导变化的核心技巧。
- 必豫审其变化：这是运用捭阖的前提和关键。不是盲目地开合，而是要对局势、对方心理、信息流动的"变化趋势"有预判和准备。"豫审" 体现了前瞻性和计划性。
2. "口者，心之门户也；心者，神之主也。"
- 字义：嘴巴（语言、表达），是内心世界的门户；而内心（思想、情感），则是精神的主宰。
- 心理与沟通模型：建立了一个从内到外的清晰传导链条：神（精神、意志）→ 心（思想、情感）→ 口（言语、表达）。这意味着：
- 一切外在表达（口），都源于并反映内在状态（心）。
- 要真正影响或理解一个人，不能只停留在其言语（门户），必须深入其内心（主宰）。
3. "志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。"
- 字义：一个人的志向、意图、喜好、欲望、思考、顾虑、智慧、谋略，所有这些内在的心理活动，都通过"口"这个门户与外界进行交换（出入）。
- 关键洞察：语言（口）不仅是信息的载体，更是内在心理能量的交换通道。通过对话，我们既可以向外输出自己的"志意、喜欲"（影响他人），也可以从对方那里输入其"思虑、智谋"（了解他人）。"出入"二字生动地描绘了这个双向、动态的过程。
4. "故关之矣捭阖，制之以出入。"
- 字义：所以，要运用捭阖之术来掌管（关之）这个门户，控制什么东西可以"出"（对外表达），什么东西可以"入"（接收进来）。
- 核心结论与操作总纲：这是全段的落脚点。既然"口"是如此重要的门户，那么高明的沟通者就不能放任信息随意出入。捭阖，就是掌控这个门户的开关和过滤系统。
- "关之"：象征着取得对沟通局面的主导权和控制权。
- "制之以出入"：具体控制行为。何时"捭"（开门）让何种信息出或入？何时"阖"（关门）屏蔽何种信息？这需要精准的判断和设计。
二、商业启示
1. 沟通是战略，而非技巧
- 启示：商业沟通（谈判、路演、营销、公关）不应被视为孤立的技巧展示，而应被当作驱动商业"大化"（达成交易、建立联盟、塑造形象、化解危机）的核心战略杠杆。"说之变"意味着，每一次重要沟通都是一次主动创造变化、引导局势的机会。
- 商业对照：苹果的发布会不仅是产品介绍（说），更是通过精心设计的信息释放节奏（捭阖），引导媒体解读、塑造消费者期待、震慑竞争对手的"战略事件"。
2. "由内而外"的沟通影响力法则
- 启示：真正有影响力的商业领袖或销售高手，其力量源于"心"与"神"的层面（清晰的战略思想、坚定的意志、感染人的激情），然后才通过"口"有效地表达出来。如果内在是混乱或虚弱的，外在言语再华丽也缺乏穿透力。反之，要洞察对手或伙伴，也要学会"听其言，观其心"。
- 关键点：企业品牌沟通也是如此。品牌的"心"（使命、价值观）和"神"（品牌个性）必须清晰强大，其对外的一切信息（口）才会有一致性和感召力。
3. 将沟通视为"心理能量"的交换
- 启示：高级的商业对话，交换的不仅仅是条款和数据，更是双方的"志意"（我想要什么）、"喜欲"（我看重什么）、"思虑"（我担心什么）、"智谋"（我打算怎么做）。成功的谈判或合作，是找到了双方这些心理能量要素的契合点或交换平衡点。
- 应用场景：在融资谈判中，投资者投入的不仅是金钱（入），更是获取了分享创业者愿景（志意）和未来收益（喜欲）的机会；创业者出让的不仅是股权（出），更是获得了投资者的经验智慧（思虑、智谋）和资源网络。
4. 主动管控"信息门户"是企业安全与竞争力的关键
- 启示：在信息时代，"口"作为门户已扩展到企业的所有对外发声渠道（官网、财报、高管言论、社交媒体）。企业必须像守护物理门户一样，用"捭阖"思维主动管理这些信息门户。
- 防止有害信息"入"：如不当的舆论、恶意的做空报告、冗余的市场噪音。
- 控制核心信息"出"：如技术机密、战略意图、财务数据、并购动态。
- 引导建设性信息流动：主动释放利好信息（捭），在危机时适度沉默或统一口径（阖）。
三、行动指南
第一步：为重要商业沟通进行"豫审变化"的预案策划
在每次关键会议、谈判或公开演讲前，组建小型筹备组回答以下问题：
- 变化目标：我们希望通过这次沟通，引发对方或市场产生什么样的具体"变化"？（例如：从犹豫到下定决定，从误解到认同）
- 变化动因：对方目前的心智状态（志意、喜欲、思虑）是什么？哪些因素可能促使其变化？
- 变化路径设计：
- 捭的阶段：我们先抛出什么信息或议题（打开哪个门户），以试探或引导？
- 阖的阶段：我们应在何时、对哪些信息保持保留或沉默（关闭哪个门户），以制造悬念或压力？
- 出入控制：我们希望从对方那里"入"什么信息（如底线、关切）？我们希望向对方"出"什么信息（如优势、诚意）？
- 变化应对：针对对方可能的几种反应（变化），我们的应对策略是什么？
第二步：构建"心-口-神"统一的沟通内功修炼体系
- 对内（高管与关键岗位）：
- 明神：定期进行战略务虚会，澄清公司的核心意志与长期追求。
- 静心：进行结构化思考训练（如金字塔原理），确保内部思维清晰，能抓住本质。
- 修口：进行针对性的沟通表达训练，确保能准确、有力、有感染力地将"心"与"神"传递出去。
- 对外（品牌与公关）：
- 确保所有对外信息（从广告语到CEO访谈）都精准反映公司的"心"（价值观）与"神"（品牌个性），避免出现门户（口）与主宰（心）不一的混乱信号。
第三步：建立企业级"信息门户"捭阖管理制度
- 识别关键门户：列出公司所有重要的对外信息出口（如投资者关系部、公关部、官方社交媒体账号、技术博客、销售话术库等）和入口（如市场情报系统、客户反馈渠道、舆情监测系统）。
- 制定"出入"规则：
- 出之规则：什么信息由谁授权、通过哪个门户、在什么时机发布？（例如：产品发布时间表属于高度机密，发布前需CEO批准，统一由官方新闻稿门户发出）。
- 入之规则：哪些外部信息必须收集分析？（例如：所有竞争对手的定价变化必须24小时内录入情报系统）；哪些信息需要屏蔽或谨慎对待？（例如：匿名论坛上关于公司的不实指控，应先内部核查，而非直接回应）。
- 设置"捭阖"触发器：
- 在出现重大市场机会时，自动启动"捭"模式，加快有利信息的释放。
- 在出现危机或诉讼时，自动启动"阖"模式，统一口径，严控信息流出。
第四步：在对话中实践"制之以出入"的微观控制
在日常商业对话中（尤其是一对一或小范围），练习以下控制技巧：
- 主动引导"出"（诱导对方开口）：通过开放性问题（捭），引导对方说出其"志意"（"您对这项合作的最大期望是什么？"）或"思虑"（"您目前最大的顾虑是什么？"）。
- 有意识控制"入"（选择性倾听与屏蔽）：当对方言语带有情绪或攻击时（不良信息"入"），在心中启动"阖"的过滤器，不将其看作个人冒犯，而是提取其背后的实质关切。
- 精准设计"出"（控制己方发言）：在表达前思考，这句话的目的是输出我的"智谋"（展示专业性）来影响对方，还是输出我的"喜欲"（表达合作诚意）来拉近关系？避免无目的的、情绪化的言语"流出"。
- 观察"出入"节奏：留意对话中双方开口与沉默的节奏变化。有时，主动的、短暂的沉默（阖）比滔滔不绝更能促使对方透露关键信息（入）。